Industriële markt
Pfaff Machines BV is als particuliere onderneming verantwoordelijk voor de distributie van naaimachines, voor zowel de zakelijke als de particuliere markt in de Benelux. Beide segmenten dragen in vergelijkbare mate bij aan de omzet van het bedrijf, dat vestigingen heeft in Geldermalsen en Mechelen (België). In de markt van naaimachines voor huishoudelijk gebruik heeft het bedrijf in de Benelux een marktaandeel van ruim 25 procent verworven. Van de vijftig personeelsleden die het bedrijf telt, is het grootste deel actief ten behoeve van de industriële markt.

Nieuw leven
Waar zo’n twintig jaar geleden het accent nog lag op de ontwikkeling en verkoop van geavanceerde, programmeerbare naaimachines aan in de Benelux werkzame confectionairs, is het in deze sector tegenwoordig wat stiller geworden. Bedrijven verplaatsen hun productie vaker naar lage-loonlanden, want de voordelen die daar behaald kunnen worden met het gebruik van elektronisch gestuurde naaimachines, wegen niet op tegen de nadelen van vereiste expertise in bediening en onderhoud. Een handige werknemer kan tegenwoordig in een week een simpele snelnaaier leren bedienen, waardoor men ook in landen als Tunesië, Tsjechië, Polen en Roemenië steeds eenvoudiger met dergelijke machines kan werken. Levis Strauss, om een voorbeeld te noemen, vernieuwde vroeger na circa zeven jaar haar naaimachines, maar tegenwoordig beginnen deze na vijf jaar aan een nieuw leven in lage-loonlanden bij loonconfectionairs.

Meerwaarde
Het is in de optiek van de heer Maas beter toegevoegde waarde met een adequate service te verlenen, dan de afnemer uitsluitend nieuwe machines te leveren. Daarom is het verkopen van meerwaarde altijd een belangrijk uitgangspunt geweest van het bedrijf. Afnemers uit de confectie-industrie zijn reeds jarenlang vertrouwd met de wetenschap, dat men ook voor meer specialistische toepassingen bij Pfaff terecht kan. Als de machines niet in de gewenste aanpassingen voorzien, worden deze op bestelling gebouwd. Het was juist deze attitude die het bedrijf van pas kwam bij het zoeken naar nieuwe afzet, toen de verkoop van naaimachines aan de confectie-industrie afnam. In de royale productieruimten op het industrieterrein in Mechelen en Geldermalsen wordt daarom voortdurend gewerkt aan de bouw en ontwikkeling van voorzieningen die naaimachines passend maken voor speciale toepassingen. Lange aanvoerbanen maken machines bijvoorbeeld geschikt voor het naaien van gordijnen. De stoffen worden dan door speciale geleiders nauwkeurig voor verwerking aangevoerd. In de showroom van het bedrijf staan ook machines die speciaal geschikt zijn voor het vervaardigen van zonweringen, parasols en tenten. Stuk- voor- stuk met speciale, vanuit de praktijk ontwikkelde voorzieningen.

Investeringsgoed
Een nieuwe machine is een investeringsgoed dat vaak vooral gekocht wordt op basis van zaken als kwaliteit en terugverdientijd. Om echter problemen met de acceptatie op de werkvloer te voorkomen, worden de feitelijke gebruikers uitgenodigd met de machine kennis te maken nog vóór de laatste aanpassingen zijn doorgevoerd. Daardoor wordt de machine meer “eigen” voor de gebruiker en niet een opgedrongen instrument als sta-in-de-weg bij het realiseren van voldoende stukloon.u

General Computers is leverancier aan de kleding-, schoenen- en sportbranche. Haar product: geïntegreerde software, bestemd voor groothandel tot en met retail. Een unieke marktbenadering die leidt tot betere procesbeheersing, meer
Het unieke aan General Computers (in de volksmond beter bekend als GenCom) is dat ze de hele bedrijfskolom bedient. Er zijn softwarepakketten ontwikkeld die bestemd zijn voor productiebedrijven en groothandel tot en met detailhandel en de productieopvolging op de vloer. Daarbij is het mogelijk die pakketten van de verschillende onderdelen van de bedrijfskolom op elkaar af te stemmen en zelfs te integreren. Een inkooporder van een retailer wordt automatisch overgezet in een verkooporder voor de groothandel. Een afschrijving van de producten in die groothandel houdt een automatische bijschrijving op retailniveau in. Een ander voorbeeld is de koppeling van urenregistratie van personeel in de winkel via de kassa aan het salarissoftwarepakket. Deze koppeling is vanuit een werkgroep van klanten tot stand gekomen –een initiatief waar een latere paragraaf nader op ingaat-. Een -voor GenCom- gunstige ontwikkeling in de modebranche is de verdergaande ketenintegratie en schaalvergroting. Een groot deel van die organisaties is bovendien internationaal van karakter, wat goede onderlinge informatie-uitwisseling nog belangrijker maakt. GenCom ondervindt nauwelijks last van concurrentie. Er zijn genoeg aanbieders van software, maar die zijn enkel op horizontaal niveau in de markt actief. Zij voorzien bijvoorbeeld alleen detaillisten van verschillende branches (van mode tot en met ijzer) van softwarepakketten. Maar geen van die aanbieders biedt oplossingen die verticaal in de hele bedrijfskolom toepasbaar zijn.

Nieuwste producten
Eén van de nieuwste producten die General Computers aanbiedt, is een integratie van de verschillende GenCom-programma’s met het Office-pakket. Met één klik op de knop wordt een GenCom-bestand omgezet in een Word- of Excel-bestand. Een ander nieuw product is de mogelijkheid tot bundeling van alle communicatie van een order, gerubriceerd onder die order. Tussen het sturen van een inkooporder en de aankomst van de goederen vindt veel communicatie plaats: faxen, e-mailen, postverzending van documenten. In de door GenCom ontwikkelde software is het mogelijk al die communicatie op te slaan per inkooporder. Op deze manier wordt een informatiesysteem steeds meer compleet en overzichtelijker.

Internationale onderneming
General Computers is internationaal georiënteerd. Ongeveer 16 jaar geleden werd Data General, een Amerikaanse computerproducent, de huisleverancier. Het hoofdkantoor van GenCom is gevestigd in Paal-Beringen (België), daarnaast zijn er bijkantoren in Apeldoorn en Maarssen. In een aantal Europese landen wordt met dealers gewerkt. Meer dan 70 personen vormen de dragende kracht van de organisatie, die enerzijds bestaat uit een software-ontwikkelingsgroep. Deze groep bestaat uit projectleiders, analisten en programmeurs die samen zorgdragen voor ontwikkeling, implementatie, begeleiding en onderhoud van de diverse softwarepakketten. Anderzijds geeft een helpdesk-afdeling antwoord bij vragen en problemen van klanten.
Planning en begeleiding van projecten zijn van vitaal belang. Vooral in de modische sector: bedrijven willen logischerwijs alleen in het dal van hun seizoen de tijd nemen om een nieuw systeem te installeren. Als de planning niet sluitend is, wordt de afronding van de implementatie niet gerealiseerd voor het begin van de seizoensdrukte. De klant legt vervolgens het hele implementatieproces stil om alle aandacht op de productie te vestigen. Met een goede planning worden dit soort situaties voorkomen. De laatste 10 jaar is de tijd die GenCom uittrekt voor planning en begeleiding van de klant verdubbeld.

Werken vanuit oogpunt klant
De mode-sector is een nichemarkt, met bijvoorbeeld slechts zo’n 20 producenten van schoenen. Dat is de reden waarom GenCom zo dicht mogelijk op de voet wil blijven met nieuwe ontwikkelingen. Contact met de klant staat daarbij centraal. Nieuwe pakketten worden vaak ontwikkeld na intensief overleg met de klant. In het geval van de koppeling urenregistratie en salarissoftware, was een project gevormd met drie klanten die om een dergelijk pakket vroegen. De klanten gaven hun daadwerkelijke wensen aan, maar beschreven ook mogelijke wensen die wellicht voor andere bedrijven kunnen gelden. Door deze werkwijze weet GenCom zeker dat bij de uitgave van het nieuwe pakket de software compleet is. De kans dat een andere klant om aanpassingen gaat vragen, is verkleind. Het klantencontact is eveneens gegoten in de vorm van usermeetings: bijeenkomsten waarbij klanten en GenCom zelf aanwezig zijn. Op deze manier kunnen over en weer ideeën en plannen uitgewisseld worden. Ook de contacten tussen klanten onderling, worden door die klanten zeer gewaardeerd. Als vanuit de praktijk blijkt dat een en hetzelfde verzoek vaker voorkomt, onderzoekt GenCom of bij meer klanten dat verzoek leeft. Als dat het geval is, kiest men voor de ontwikkeling van een oplossing die ook voor andere klanten aangewend kan worden. Op die manier is besloten tot uitbreiding van de bereikbaarheid van het callcenter. Een aantal klanten uit de retail vroeg om de mogelijkheid na half zes te bellen. Na onderzoek besloot GenCom de telefonische bereikbaarheid uit te breiden van 8 tot 7 en wat blijkt: groothandel en productie maken het meeste gebruik van die niet-kantooruren.